【心得】我读企业在新零售时代的变革方向

2020-05-22 浏览量:850

从事电商已经七年,从最早的写手、APPLE、生鲜电商到母婴市场我发现三件事:
一、流量很重要
二、产品很重要
三、客户的动机很重要
但我一直无法串联这三个项目,直到看了这本书后,我终于有个初步的眉目就是:动机导引客户找到你的产品并产生流量,以下我的分享。

书名:企业在新零售时代的变革方向-流量新红利时代

作者:陈显立

出版社:法意资产管理股份有限公司

客户动机很重要-不懂客户就吃大便吧

前面把客户动机排在第三点,但我却想要先讨论这一项,为什幺呢?在资讯爆炸的年代,客户已经学会直接无视各项广告,没有精确的抓住客户痛点,广告投放除了消耗预算换曝光次数外,大概是很难转化KPI。

尤其在资讯落差快速被弥平,GOOGLE问题只要不到一秒的时间,你更应该懂客户在想什幺,你一定要了解客户在什幺场景、会有什幺痛点(需求)、会有怎样的决策流程,才能消费者在需要的时候发现妳是最适合的解决方案。

书中提到一个「场域(场景)」的概念,我用一个白话的说法叫做「设身处地为他人着想」,设身处立才能找出客户的需求,并提供相对应得解决方案、内容,客户也才会因为这样和你互动。(书中有很多作者亲身的案例,请购买书并自行阅读)

产品很重要-真需要or你觉得需要

以我自身为例,在七年的期间内真的不只遇过一个老闆觉得客户需要这项产品/功能,就大肆威逼员工去执行或推广,最后检讨会行销部、业务部双双落难的结果。为何?因为这些大老闆们其实很偏离市场,又或者说他们并不是需要这个产品/服务的人,因此没办法真正解决客户的痛点。

设计产品/服务时就要挖掘客户的动机、决策/购买流程、…等一系列针对客户的研究,并提出相对应的解决方案、内容。如果换成大老闆的说法,这就是大老闆口中所谓的「贴心」。(记住!贴心并不是给客户予取予求,而是在她需要的时刻你刚好出现!)

流量很重要-你的流量有用吗

这边先讲我的例子,在2018年9月到12月短短两个月期间,透过挖掘客户动机、打造解决客户痛点产品,在维持投放预算不变的情形下,让单品业绩从10万成长到100万以上。从GA后台来看,导入的流量并没有成长,但业绩却翻涨了10倍之多,

WHY?

我觉得这符合书中前半部的重点:「用户思维」。紧扣用户思维抓住客户动机,促成客户与我司的互动,因此有效的提升转化率。同时导进来的流量又可以透过各项工具手段促成延伸产品的销售,形同打造了一个专属我司的流量池。

(讲这段不是要说我多神多厉害,一方面这是公司从上到下共同努力成果,另一方面我平常就有在追蹤作者脸书,得以在讨论时将这些观点带入)

结语

坦白说,商业很多时候是靠感觉。但在这个如此竞争的年代靠感觉能获利真的是运气太好。不管开头是如何,只有透过优化持续改进才能找到最适合的商业模式。

如何优化?就是数据!

前一两年常讲大数据,数据多重要我就不多做说明。这边我想提醒在小型企业的读者一件事,因为作者待的多是大型企业,在获得上面支持的情况下,收集、解析、整合数据上是相对容易的。但这一段的作法我认为多数中小企业因为资源的关係,即使想做也很难去执行,这边我会建议一定要有基本的数据收集与分析能力(你还有GA阿!),至少已经足够你初步判断了「网站」目前经营的成果,找出其中的利基点或改进点,并推出相对应的措施。

不管你是从事线上线下的产业,说实话这本书我很推荐你一定要阅读。因为当所谓的虚实整合逐步消失,取而代之的是「虚实融合」时,你更应该参考书中的见解、案例,透过别人的经验从中找到固有思维上的突破点。

另外书中也提到很多转型中企业该去思索的议题,如电商部门只是多一个渠道销售吗?这我相信是很多企业中的困扰,作者在特力屋的经验是很值得参考的。我个人非常推荐这本书!如果你正在创业、在新创公司担任创业伙伴、传产公司高管等都建议阅读,更了解流量要从何来,快速帮助自己的事业。

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